稼げる農業の農テラスセミナー

まだ、いいモノ作れば高く売れる神話を信じているんですか？

2019年10月08日

いつもご覧いただきありがとうございます。

農業パーソナルトレーナーの山下弘幸です。

今回はのテーマは「トマト農家が相談にやってきた」です。

ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。

そんな中、ある生産者が助けを求めて農テラスを訪ねてこられました。

ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。

そんな中、ある生産者が助けを求めて農テラスを訪ねてこられました。

この生産者はトマト栽培25年以上のベテラン農家。

これまで順調に規模拡張を行い、従業員も外国人技能実習生を含み

4名の農業生産法人である。

ただ、出荷先はすべて県内の卸売市場。

社長の悩みは

この相場低迷期を脱するにはどうすればよいか？であった。

対策として考えてこられたのは二つ

ひとつは先進技術を取り入れて反収を上げるというモノ

もう一つは市場取引だけではなく相対取引を始めたいということだった。

社長：

山下さん、トマトの値段が下がって大変なんです。

何とか高く売れる方法はいですかね。

山下：

何か今考えていらっしゃるんですか？

社長：

規模拡大とかオランダ式の栽培法と取り入れたりとか、オランダから反収の上がる

品種を取り入れたりとか・・・・

山下：

社長、そもそも農産物が高く売れる理由はご存知ですか？

例えば、天気が良くて、生育が順調な時に出来たトマトと

天候不順で色づきが悪くて糖度が乗らないトマトでは

市場価格はどっちが高いですか？

社長：

生育が順調なトマトの方が高いでしょう？

山下：

それは同じタイミングで比較すればそうですが、

天気が悪い時って我が家だけでなく、産地全体が不作なんです。

そうなると全体量が減って相場は上がりますよね。

逆に好天が続いて

産地全体が良作だったら豊作となって市場価格は暴落するんです

つまり良いモノができたからってそれが高単価に直結するって言いうのは

ちょっとおかしいんです。

世間ではいいモノ作れば売れるって

ずーっと昔から言ってますけど、

私も農家だからわかるんですが、

ずーっと昔からいいモノ作っていますけど！って

反論したくなっちゃいます。

いいモノ作れば売れるんだったら

今もめっちゃいいモノ出来てますよ。

出来て出来て出来すぎてるから市場価格場暴落してるんでしょう？

ってことは

いいモノ作れば売れるけどいいモノ出来すぎれば暴落するってことなんです。

仮に、天候不順の時でもいいモノ、品質の高いモノができれば

それはそれで高く売れるでしょう。それが付加価値であり、技術なんです。

しかし、日照不足などどうしようない時は植物は育たない。

これは原理原則。

だから、天候不順で日照不足になると全体量が減って

光合成していない美味しくないトマトしか出来なくなるんです。

そしてそのトマトの価格は高騰する。

これが農産物の価格は需要と供給のバランスで決まるってことなんです。

いいモノか否かで農産物の値段が決まるってことはあり得ないんです。

また、たまたま他産地に台風が来たとかで

被害にあっていない産地のトマトが高騰したりします。

これって「漁夫の利」であっていいモノ作ったからが要因で価格が上がったのでは

無いことくらいわかりますよね。

早く、このいいモノ作れば高く売れる神話の世界から

抜け出さないと一生苦労しますよう。

農業で成功するには全く違う仕組みがあることに早く気が付いてください

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これからの農産物は高く売ろうとしてはいけない本当の理由

2019年10月08日

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農業パーソナルトレーナーの山下弘幸です。

今回はのテーマは「トマト農家が相談にやってきた」です。

ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。

そんな中、ある生産者が助けを求めて農テラスを訪ねてこられました。

この生産者はトマト栽培25年以上のベテラン農家。

これまで順調に規模拡張を行い、従業員も外国人技能実習生を含み

4名の農業生産法人である。

ただ、出荷先はすべて県内の卸売市場。

社長の悩みは

この相場低迷期を脱するにはどうすればよいか？であった。

対策として考えてこられたのは二つ

ひとつは先進技術を取り入れて反収を上げるというモノ

もう一つは市場取引だけではなく相対取引を始めたいということだった。

山下：

㎏単価×数量=売上　売上ー経費＝利益ですから

㎏単価300円×1000㎏＝30万が売り上げですよね

売上30万から経費29万の時の利益は1万円になります。

そこで農家は単価を上げるかもしくはキープしたままで計算したがります。

また、数量（収量）も1000㎏取れること前提で計算しちゃうんです。

で、そのまま経費は29万使っちゃう。

でももし、

㎏単価が200円で収量（数量）が800㎏だったら売上は16万になっちゃうんです。

売上16万から経費29万を引くと・・・マイナス13万になってしまいます。

ところが、最初っから売上16万になることを予測して経費を15万で抑えていた農家は

その時でも1万円の利益を得ることができるんです。

これが稼げる農業の経営法なんです。

それでも何とか高く売りたいって頑張っている農家さんもいらっしゃいますが、

仮に㎏300円で卸したトマトは末端（店頭）価格では㎏800円ぐらいになっちゃいます。

一方、㎏200円で卸したトマトは末端（店頭）価格で㎏500円程度で販売されます。

末端のお客様はどちらを買うでしょうか？

よほどの付加価値がついていない限り安い方を買いますよね。

ということは値段高くして売ろうとしても

末端のお客様が買ってくれなければモノは流通しない、

つまりおカネは流れないので結果的に

農家にもおカネは流れてこないんです。

決して安売りしろって話ではなく、高く売ろうとしても

末端のお客様が買ってくれなければ意味がないということなんです。

ではなぜ？末端のお客様は高く買ってくれないのでしょうか？

理由はいくつかあると思いますが、トマトがそんなに珍しくないってことが

第一の要因です。

簡単に言えば増えすぎたってことです。

どこのスーパーに行ってもトマトは山のように積んであります。

ある程度需要に対しての供給量が落ち着かないと（減らないと）この

トマト価格低迷はもう少し続くような気がしています。

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これから生き残る生産者は蓄えているところか、経費を下げているところ

2019年10月08日

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ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。

そんな中、ある生産者が助けを求めて農テラスを訪ねてこられました。

この生産者はトマト栽培25年以上のベテラン農家。

これまで順調に規模拡張を行い、従業員も外国人技能実習生を含み

4名の農業生産法人である。

ただ、出荷先はすべて県内の卸売市場。

社長の悩みは

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対策として考えてこられたのは二つ

ひとつは先進技術を取り入れて反収を上げるというモノ

もう一つは市場取引だけではなく相対取引を始めたいということだった。

山下：

最近契約栽培で売上を伸ばしているところが多いですよね。

特にレタスなんかはものすごい勢いで伸びましたよね。

それって、レタスは業務用が伸びたんです。

社長がやっているトマトはまだ青果用の取引が多いから

契約栽培ってなると青果用と加工業務用ではかなり取引価格が

変わるんじゃないでしょか。

だから、いまは慎重に検討された方が良いと思います。

また、最近は生鮮野菜の輸入も増えてきましたよね。

外食やカット野菜に使わている野菜なんかそうですよね。

これらは末端価格が決まっている商品ばかりです。

スーパーマーケットに並んでいる野菜と違って

店頭価格や店内でのメニューの価格は同じですよね。

つまり、これらの業者に納品する生産者はそれなりの値段で

卸しているってことなんです。

でも、台風、長雨、寒波などで産地で野菜が育たなかったりした場合は

どうなるでしょか？

材料がありませんってわけにはいきませんので

これら業者はすぐに韓国はベトナムから輸入して補てんします。

青果業者だって自分たちが生き残るために安定を求めちゃうんです。

相場に振り回されているのは農家ばかりではありません。

青果業界も生き残りに必死なんです。だって、欠品すれば

その業者は潰れちゃいますからね。

そして、3年前の冬列島を襲った寒波によって

大量の野菜が輸入され、その時の不安から毎年諸外国から輸入を決行しています

ちょっと寒波襲ったら野菜が安定的に手に入らない。

そのくらいなら早めに安定的に材料確保したいってことで

輸入が増えているんです。

これを知ってか知らずか、あの時の高騰した価格が

忘れられられずに

むやみに設備投資したところが悲劇を生んでいますよね

これからこのような悲劇は各地で起こるでしょう。

だから今やるべきことは

来るべき（もうすでに来ているんですが）価格低迷に備えて

蓄えるか、経費を下げるかしか方法はないんです

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むやみに高く売ろうとしたり、むやみに規模拡張しようとすると地獄に落ちますよ

2019年10月08日

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ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。

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この生産者はトマト栽培25年以上のベテラン農家。

これまで順調に規模拡張を行い、従業員も外国人技能実習生を含み

4名の農業生産法人である。

ただ、出荷先はすべて県内の卸売市場。

社長の悩みは

この相場低迷期を脱するにはどうすればよいか？であった。

対策として考えてこられたのは二つ

ひとつは先進技術を取り入れて反収を上げるというモノ

もう一つは市場取引だけではなく相対取引を始めたいということだった。

社長：

この前バイヤーから契約栽培しないかって持ち掛けられたんです。

でも提示された価格が安くて・・・・

山下：

そうでしょうね。

どれで？

社長：

だからこの危機を脱するには

規模拡大しかないって思っているんです。

山下：

なるほど・・・・

しかし、今のトマトの価格低迷の要因はご存じですよね

社長：

はい。トマトが増えすぎてあふれているからだと思います。

山下：

そうなんです。それで、社長は規模拡大して更にトマトを増やそうと？

社長：

・・・・・・・

山下：

トマトの値段が下がったて苦しいからその分のを補てんしようと

更にトマトを増やす。

そうすれば世の中のトマトは更に増えます。

当然価格は暴落しますよね。

社長：

だったら、差別化して他にない品種を作って高く売れば良いのでしょうか？

山下：

そもそも、トマトは飽和状態です。

今更品種を変えて提案してもそもそもトマトは余っているんです。

私が5年前に東京の市場担当者に聞いたころまでは

「トマトは飽和状態に近いけれど、トマトのバリエーションは増えていきます」

って言われていました。

つまり、そのころだったまだ品種を変えることで差別化できたんですがねェ～

社長：

ではどうすれば・・・・

山下：

今成功している農業者はすべてにおいて高く売ろうなんてことはしていません。

安定的に取引ができれば良いって考えています。

そして取引先をパートナーと位置付けてともにこの難局を乗り越えて

生き残ろうと頑張っています。

高く売ろうする努力ではなく、生産コストをいかに下げて利幅を増やそうかという

製造業と同じ努力をされているんです。

もちろん、規模拡大もむやみに行うのではなく、取引先様の需要（要望）に応じて

規模拡張しています。

ここでもお客様ファーストの精神です

ですからふつうーの農家が値段が下がったからとか値段が上がったからとか

補助金が出るからだとかいう理由で規模拡大をしてないということです。

社長：

では、ロックウール栽培などの新たな技術を取り入れる点はどうなんでしょうか？

山下：

これも同様で、あくまでお客様や時代に合わせて技術は取り入れましょう。

価格を決めて契約栽培をすると市場相場が高騰しても取引価格は変わませんよね。

ということは契約栽培はこれまでの市場価格が異常に上がった時に生じる

博打みたいな儲け方ができないんです。

1ケース1000円の取引価格が決まったら、あとはいかに900円、800円で経費を抑えるかしか、利益を残す方法はありません。

しかし、この仕組みを作りさえすればほぼ継続定期安定的な利益を得ることが可能となります。

これが今成功している「稼ぐ農業」をやっている人たちです

ですから、今が厳しいからと言って

むやみに高く売ろうとする努力やむやみに規模拡張しようとすることは

辞めたほうが良いと思いますよ。

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契約栽培ってやったほうがいいですか？今はタイミングが悪すぎますね

2019年10月08日

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ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。

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社長：

契約栽培ってやったほうが良いですか？

山下：

そうですね。

やったほうが良いですね。

理由は価格が決まっていることで経営が安定するからです。

社長：

でもバイヤーが提示してくる価格はすべて単価が安くて

到底受け入れられるものではありません。

山下：

そうですか、でもその提示した価格からは下がらないんでしょ？

だったらその単価以内で生産コストを抑える努力をされてはいかがでしょうか？

社長：

・・・・・・

でも、その契約先（仲卸）はいずれ淘汰されるって何か記事を読んだことがあります。

もしそうなるなら契約栽培をはじめても意味がないんじゃないでしょかうか？

山下：

ちがいます。

確かに仲卸、小売りという業態はいずれ淘汰される時代がやってくるかもしれませんが、その代わりにweb上で生産者と消費者をつなぐ新たな形態の契約栽培が始まります。

その時にいきなり始めるより、今から契約栽培を始めておいた方がその時対応できると思います。

社長：

なるほど・・・その時が来たら新たなweb流通業者は契約栽培をやったことない生産者より、これまで契約栽培をやっていた生産者と組むということですね

山下：

そうです。

しかし、今はタイミング的に一番最悪です。

社長：

え？どういうことですか？

山下：

契約栽培とは生産者と仕入れ業者がある一定の条件を交わして成り立ちます。

例えば値段（単価）を定額に決める代わりに、納期や量や規格をしていきます。

その条件を互いが交渉して双方が納得すれば商談（契約）成立となります。

しかし、今はトマトの相場が激安です。

つまり市場ではトマトが余っているんです。

余っているときに

「うちのトマトを買って下さい」って売り込んでも

相手はいらないわけですから

強気で値段を下げて交渉してくるでしょう

だって、別にそこまでトマト必要としていなんですから

逆に市場相場が高騰しているときはどうでしょうか？

市場価格が高騰しているということは

トマトが足りていない、つまりトマトが欲しいって思っている青果業者が多い

分けですから

生産者側が強気で価格交渉できるはずです。

市場価格は需要と供給のバランスで変動します。実は契約栽培と呼ばれる

相対取引も同様なんです。

安易に市場手数料が高いから卸売市場や農協を通さずに

契約栽培の方が儲かるって思っておられる方が多いのですが、

契約栽培とは互いの条件を決めることによって

互いが、計画的に仕事ができる、互いが数字が見えているから

経営しやすくなるというところが最大の魅力なんです。

これを分からずして安易に

契約栽培の方が儲かるっておもって始めてしまうと

取引先様の都合で取引をすることになるのでこれまでかからなかった

物流コスト、包材、梱包、提出資料、データ管理、品質管理などの

新たな経費で圧迫されることになる得ます。

これまで市場出荷、もしくは農協共販だけでやってこられた農家さんが

陥りやすいパターンです。

しっかりと

自分の経営を見つめて自分の事業計画に沿った

対策をするべきではないでしょか？

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【山下弘幸プロフィール】

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