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農業パーソナルトレーナーの山下弘幸です。
今回はのテーマは「トマト農家が相談にやってきた」です。
ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。
そんな中、ある生産者が助けを求めて農テラスを訪ねてこられました。
この生産者はトマト栽培25年以上のベテラン農家。
これまで順調に規模拡張を行い、従業員も外国人技能実習生を含み
4名の農業生産法人である。
ただ、出荷先はすべて県内の卸売市場。
社長の悩みは
この相場低迷期を脱するにはどうすればよいか？であった。
対策として考えてこられたのは二つ
ひとつは先進技術を取り入れて反収を上げるというモノ
もう一つは市場取引だけではなく相対取引を始めたいということだった。
社長：
契約栽培ってやったほうが良いですか？
山下：
そうですね。
やったほうが良いですね。
理由は価格が決まっていることで経営が安定するからです。
社長：
でもバイヤーが提示してくる価格はすべて単価が安くて
到底受け入れられるものではありません。
山下：
そうですか、でもその提示した価格からは下がらないんでしょ？
だったらその単価以内で生産コストを抑える努力をされてはいかがでしょうか？
社長：
・・・・・・
でも、その契約先（仲卸）はいずれ淘汰されるって何か記事を読んだことがあります。
もしそうなるなら契約栽培をはじめても意味がないんじゃないでしょかうか？
山下：
ちがいます。
確かに仲卸、小売りという業態はいずれ淘汰される時代がやってくるかもしれませんが、その代わりにweb上で生産者と消費者をつなぐ新たな形態の契約栽培が始まります。
その時にいきなり始めるより、今から契約栽培を始めておいた方がその時対応できると思います。
社長：
なるほど・・・その時が来たら新たなweb流通業者は契約栽培をやったことない生産者より、これまで契約栽培をやっていた生産者と組むということですね
山下：
そうです。
しかし、今はタイミング的に一番最悪です。
社長：
え？どういうことですか？
山下：
契約栽培とは生産者と仕入れ業者がある一定の条件を交わして成り立ちます。
例えば値段（単価）を定額に決める代わりに、納期や量や規格をしていきます。
その条件を互いが交渉して双方が納得すれば商談（契約）成立となります。
しかし、今はトマトの相場が激安です。
つまり市場ではトマトが余っているんです。
余っているときに
「うちのトマトを買って下さい」って売り込んでも
相手はいらないわけですから
強気で値段を下げて交渉してくるでしょう
だって、別にそこまでトマト必要としていなんですから
逆に市場相場が高騰しているときはどうでしょうか？
市場価格が高騰しているということは
トマトが足りていない、つまりトマトが欲しいって思っている青果業者が多い
分けですから
生産者側が強気で価格交渉できるはずです。
市場価格は需要と供給のバランスで変動します。実は契約栽培と呼ばれる
相対取引も同様なんです。
安易に市場手数料が高いから卸売市場や農協を通さずに
契約栽培の方が儲かるって思っておられる方が多いのですが、
契約栽培とは互いの条件を決めることによって
互いが、計画的に仕事ができる、互いが数字が見えているから
経営しやすくなるというところが最大の魅力なんです。
これを分からずして安易に
契約栽培の方が儲かるっておもって始めてしまうと
取引先様の都合で取引をすることになるのでこれまでかからなかった
物流コスト、包材、梱包、提出資料、データ管理、品質管理などの
新たな経費で圧迫されることになる得ます。
これまで市場出荷、もしくは農協共販だけでやってこられた農家さんが
陥りやすいパターンです。
しっかりと
自分の経営を見つめて自分の事業計画に沿った
対策をするべきではないでしょか？
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