いつもご覧いただきありがとうございます。
農業パーソナルトレーナーの山下弘幸です。
今回はのテーマは「トマト農家が相談にやってきた」です。
ここ数年トマトの市場価格は暴落し、トマト産地は悲鳴を上げています。
そんな中、ある生産者が助けを求めて農テラスを訪ねてこられました。
この生産者はトマト栽培25年以上のベテラン農家。
これまで順調に規模拡張を行い、従業員も外国人技能実習生を含み
4名の農業生産法人である。
ただ、出荷先はすべて県内の卸売市場。
社長の悩みは
この相場低迷期を脱するにはどうすればよいか？であった。
対策として考えてこられたのは二つ
ひとつは先進技術を取り入れて反収を上げるというモノ
もう一つは市場取引だけではなく相対取引を始めたいということだった。
社長：
この前バイヤーから契約栽培しないかって持ち掛けられたんです。
でも提示された価格が安くて・・・・
山下：
そうでしょうね。
どれで？
社長：
だからこの危機を脱するには
規模拡大しかないって思っているんです。
山下：
なるほど・・・・
しかし、今のトマトの価格低迷の要因はご存じですよね
社長：
はい。トマトが増えすぎてあふれているからだと思います。
山下：
そうなんです。それで、社長は規模拡大して更にトマトを増やそうと？
社長：
・・・・・・・
山下：
トマトの値段が下がったて苦しいからその分のを補てんしようと
更にトマトを増やす。
そうすれば世の中のトマトは更に増えます。
当然価格は暴落しますよね。
社長：
だったら、差別化して他にない品種を作って高く売れば良いのでしょうか？
山下：
そもそも、トマトは飽和状態です。
今更品種を変えて提案してもそもそもトマトは余っているんです。
私が5年前に東京の市場担当者に聞いたころまでは
「トマトは飽和状態に近いけれど、トマトのバリエーションは増えていきます」
って言われていました。
つまり、そのころだったまだ品種を変えることで差別化できたんですがねェ～
社長：
ではどうすれば・・・・
山下：
今成功している農業者はすべてにおいて高く売ろうなんてことはしていません。
安定的に取引ができれば良いって考えています。
そして取引先をパートナーと位置付けてともにこの難局を乗り越えて
生き残ろうと頑張っています。
高く売ろうする努力ではなく、生産コストをいかに下げて利幅を増やそうかという
製造業と同じ努力をされているんです。
もちろん、規模拡大もむやみに行うのではなく、取引先様の需要（要望）に応じて
規模拡張しています。
ここでもお客様ファーストの精神です
ですからふつうーの農家が値段が下がったからとか値段が上がったからとか
補助金が出るからだとかいう理由で規模拡大をしてないということです。
社長：
では、ロックウール栽培などの新たな技術を取り入れる点はどうなんでしょうか？
山下：
これも同様で、あくまでお客様や時代に合わせて技術は取り入れましょう。
価格を決めて契約栽培をすると市場相場が高騰しても取引価格は変わませんよね。
ということは契約栽培はこれまでの市場価格が異常に上がった時に生じる
博打みたいな儲け方ができないんです。
1ケース1000円の取引価格が決まったら、あとはいかに900円、800円で経費を抑えるかしか、利益を残す方法はありません。
しかし、この仕組みを作りさえすればほぼ継続定期安定的な利益を得ることが可能となります。
これが今成功している「稼ぐ農業」をやっている人たちです
ですから、今が厳しいからと言って
むやみに高く売ろうとする努力やむやみに規模拡張しようとすることは
辞めたほうが良いと思いますよ。
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