いつもご覧いただきありがとうございます

農業参入コンサルタントの山下弘幸（やましたひろゆき）です。

新規農業者の農業参入のサポートや、企業農業参入のサポートをやっています。

農業コンサルは9年目ですが、農業歴は３１年です。

稼げる農業をテーマにした農業講演や、儲かる農業を実践するための農業セミナーなどを全国でやらせていただいております。

また、若手農業者が農業経営、マネジメント、マーケティングなどを学べる農業ビジネススクールを主催しています。

ご興味のある方は「農ビジ」もしくは「農テラス」で検索して下さい

https://notera-seminar.com　　　https://notera.co.jp/

 

さて、今回のテーマは

「常に先を読む」という農力について

年末の出荷が大詰めを迎え農業者にとっては今年１年を締めくくる時期になりました。

今年は度重なる台風の影響、大雨の影響など自然災害に振り回された年でもありました。

 

そんな中、一番影響を受けたのが野菜の価格低迷ではないでしょうか。

災害が起きることで災害を逃れた地域の農産物はある程度の価格で推移しますが、

昔のように価格が高騰するようなことはなくなりました。

 

これは農産物を売買する中間業者（仲卸）が仕入れのリスクを逃れるために外国産農産物の

輸入に頼っていることも

要因の一つだと考えらます。

これは我々農家にとっては死活問題ですが、中間業者にとっても予期せぬ災害であてにしていた産地から

仕入れができなくなることが死活問題となるので致し方ない処置なのかもしれません。

 

結果、今や、農産物は高騰することなく比較的安定的な価格で推移しているのです。

 

そこで、このような時代に困る農家はどういった農家でしょうか？

 

それは過剰な投資をしている会社です。

 

例えば、施設を建てた、農業機械を買った、家を建てた、車を買ったなどなど、

支払いが大きい農家はとてもシビアな経営を余儀なくされています。

特に九州熊本のトマト農家はかなり厳しい時代に突入しているようです。

 

トマトの場合は先に述べたように輸入の影響もありますが、基本的には青果での輸入の影響というより、

トマトの需要より産地の供給量が上回って起きた価格低迷だと思われます。

 

例えば新規農業者、企業参入は横並びでトマトを始めます。わりと始めやすく、栽培技術も確立しており

需要もある。さらには味、品種で差別化しやすいなど様々な観点から

トマト栽培生産者が異常に増えたのがその要因の一つです。

 

そんな中、熊本のトマト生産者が苦労しているのは仕入れ業者からの優先順位が下がったということです。

昔から、熊本のトマトは生産量日本１でした。つまり仕入れ業者は熊本から仕入れることで

仕入れができないかもしれないリスクをヘッジすることができたのです。

 

しかし、今ではどこにでもトマト産地があるため、わざわざ熊本産にこだわる必要がなくなったのです。

さらに、仕入れる先が熊本産である理由が乏しいのも理由の一つです。

 

熊本県産トマトが抜群においしいって評判はこれまで聞いたことはありません。

つまり、熊本県産は数で優位に立っていたってことなんです。

 

ですから今ではおいしいトマトを近くの産地から安定的に仕入れることができるようになり、

結果熊本県産トマトは仕入れる順番からすれば後になってきたのでしょう。

 

結果仕入れる順番が後になるってことは競りで後回しになり高値は付きにくくなるということです。

振り返ってみると２０１６年１２月は全国的に台風長雨寒波の影響で野菜の価格が高騰しました。

 

これを機に青果業者の仕入れの流れが変わりました。先に述べたように仕入れ業者が国内産地からだけ

リスク仕入れるというを取らなくなったのです。

 

それから１７年、１８年、１９年と３年連続安値が続いています。

 

しかし、悪いことは重なるもので１６年ごろには国がTPP対策と称して多大な補助金を産地にばらまいています。

そして農家はその補助金に群がり、必要のない施設をジャンジャン建てたり、急いで購入する必要のない

大型農業機械を導入たのです。

 

みなさんご存じの通り、

補助金とは設備投資にかかる１部を補助するもので全額補填するものではありません。

補助金以外は自己資金（たくわえを切り崩す）か借入金です。

５０００万の施設を導入した場合、３割補助なら農家の負担は３５００万

５割補助なら２５００万、７割補助でも１５００万は農家負担です。

例えば卸値平均kｇ/３５０円で１５ｔ採れる計画で借入をした場合、売り上げを反５２５万で試算します。

 

しかし、実際の卸値平均が㎏/３００円だった場合は売り上げは反４５０万と７５万も差が出ます。

売り上げ予測が１５％も下がれば零細企業はつぶれてしまします。

 

市場出荷の場合需要と供給のバランスで市場価格は決まります。

こんな基本的なことはわかっているはずなのに過剰な投資で自分の経営を悪化させてしまう。

また、これをだれもやめさえようとはしない。

 

補助金出す側も悪いわけではない。なぜなら良かれと思ってやっているのだから。

 

今、産地では悲惨な出来事が数多く起きています。

このような悲劇は繰り返してはいけません。

 

私も若い時分、過剰投資で支払いに追われずいぶん苦しみました。

先の見通しが甘かったのが原因です。特にこの時期が一番つらかったことを今でも覚えています。

なぜなら、１２月末にまとまった支払いをしなければいけなかったから。

 

本来は楽しくクリスマスを家族で楽しみ、落ち着いてお正月の準備を迎える。

そして年が明けたら希望に満ちた年を過ごそうって思う。

 

そんな年の瀬を送れる、そんな正月を迎えられる農家でありたいと思う。

農家が身につけなければいけない力は「常に先を読む」という農力かもしれません。

 

最後までご覧いただきありがとうございました。

 

いつもご覧いただきありがとうございます

農業参入コンサルタントの山下弘幸（やましたひろゆき）です。

新規農業者の農業参入のサポートや、企業農業参入のサポートをやっています。

農業コンサルは9年目ですが、農業歴は３１年です。

稼げる農業をテーマにした農業講演や、儲かる農業を実践するための農業セミナーなどを全国でやらせていただいております。

また、若手農業者が農業経営、マネジメント、マーケティングなどを学べる農業ビジネススクールを主催しています。

ご興味のある方は「農ビジ」もしくは「農テラス」で検索して下さい

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さて、今回のテーマは

農家の「事業継承」問題

これってかなり問題です。

なぜならば、若手農業者から多い相談の第１位がこれなんです。

先日もセミナー後質疑のコーナーがあるんですが、一番前の席にいた若手農家の方から

質問されたのが、

「親から事業継承しほしいんだけど、親とはもめたくないんです」

「もめずに事業継承してもらうにはどうすればよいでしょうか」？

んー。難しい。

なぜなら、親と子は必ずもめるから。

その方は３５歳くらいで、かなり頑張っている地域でも有名な若手農家さん。

親は６２歳。実質農業経営は息子である彼が中心でやっているのですが、最終決裁権は

やはり親が握っているらしい。

農業は自分で作付けや販売を自由に描いて自分の思い通りの経営をやれるのがだいご味。

中には雇われている立場の農業が好きって方もいらっしゃいますが、

親元就農される方は、早かれ遅かれ自分で経営をやるつもりで就農しています。

ですから早く自分の思い通りの農業がしたい！って思うものなのです。

この質問してくれた若手農家もその気持ちが全面に表れていました。

そこで、私はその質問にどうお答えしたかというと

「親と戦ってください」

なんだか、突き放したように聞こえるかもしれませんが、

親から事業を継承するとは

親がやってきたことをそのまま受け継ぐというニュアンスもありますが、

本当は親がやってきたことを否定しながら新しいことに挑戦することでもあるのです。

最初に難しいって言ったのは、

親と子では生まれてきた時代、育った環境、学んできたこと、付き合ってきた友達

読んだ本、影響を受けた経営者などなど全く違うからなんです。

つまり、価値観が違うのです。

その価値観が違う者同士が話し合って合意に達するにはそれ相当の理由がいります。

例えば親が体調を崩したとか、地域の役職を受けてあまり経営に加担できなくなったとか。

そうでなければその親がよほど違うことをしたいって理由で事業を譲るか、よほどこれまでの経営が苦痛だったから早く息子に譲りたいって思うか。

いずれにしても合意のもとで事業継承されるパターンは稀だと考えるべきです。

実は私の場合は事業継承する際に、かなりもめました。

私の場合は事業継承というより、事業を奪い取ったって感じでしたけど。

私が２７歳の時に経営を始めました。当時父は５５歳の働き盛りです。

よくそんなタイミングで事業継承できましたね？ってよく言われますが、

私は自分がやりたい農業を自分でしたい！って思いが強かったので

父に直談判したんです。

当然、父からはお前に経営なんて１００年早い！って取り扱ってくれませんでした。

でも何度も何度も食い下がり、ついにはつかみ合いにまでなって、

それから家の中は最悪で、毎日険悪なムードになりました。

それでも、このままではいつまでたっても自分の思い通りの経営ができないって思って

必死に食らいつきました。

結果、親が妥協してしぶしぶ経営を譲り渡してもらいました。

本当は、親とはもめないほうが良い。

もめてまで事業継承してもらうべきか？って思いったりもします。

でも、事業継承を検討されている若手農家の方は

たとえ、もめてでも、戦ってでも早く事業を継承してください。

なぜならば、経営は経営を始めないと上手にならないからなんです。

どれだけ、経営の本を読んでも、どれだけ経営者の話を聞いても、どれだけ経営セミナーに

参加しても、実際に自分で経営を始めなければ身に付きません。

これは水泳が上手になるためにはどれだけ「水泳が上手になる本」を読んでも、「youtubeで上手に泳げる人の動画」を見ても

実際に水に入って泳ぎ始めなければ上達しないのと同じです。

そういわれても・・・・やっぱり親とはもめたくないし・・・・って

思う方もいらっしゃるでしょう。

そういう方は２つの見えない深い問題も潜んでいることに気付いてください。

その深い問題の一つ目は「学習性無力感」というもの。

あなたはサーカスの象がなぜテントから逃げ出さないか知っていますか？

驚くことにサーカスの象は細いロープでつながれているだけなんです。

ちょっと引っ張ればあの体ですから簡単にそのロープなんて引きちぎることができるのに。

実はこのサーカスの象は小さいころからこのロープにつながれて、小さいころに逃げ出そうとしたときこのロープが足に食い込み逃げ出せなかったことを記憶しているんです。

つまり、「どうせ無駄」「どうせできない」

という「やるだけ無駄」の思い込みにより、無力となってしまい、次の行動を起こせない状態になってしまうことです。

これは農家の跡取りである後継者に多い心理状態です。

特に、まじめで、子供のころから親の言う通りにしてきた人に多いようです。

どうせ、親に直談判したって即答で否定されるにきまってる。いつだてそうだった。

自分が子供のころも・・・学生の頃も・・・

っていう具合に見えないロープに結ばれて「最初からどうせ無理」ってあきらめているのでは

ないでしょうか？

このロープがあなたの行動を邪魔しています。

まずはこのロープは簡単に外せるってことに気付いてください。

これから事業を継承して経営者になろうとしているわけです。

ということは

受け身で親が事業を譲ってくれるのを待つというのはいかがなものでしょうか？

それよりも自らが経営をやるんだって積極的に経営を始めるモチベーションが

必要ではないでしょうか？

そして次に自分でブレーキをかけているのが

事業継承を親に切り出したときに切り返されるであろう「親の経験値」です。

どう考えても自分より親のほうが経験豊富で親を超える力量がないのは火を見るより明らかです。

まだ、お前には経験が足りん！って

それを親から言われるとどうしてもひるんでしまうものです。

それでも、親の経験値よりも自分のこれからのビジョンを信じて親と戦ってください。

親からしてみれば誰でもまだ子供。

ですから、あなたが描いたビジョンなんて親からすれば子供の甘いたわごとにしか

聞こえないはずです。

それでも良いのです。経営を始めてからビジョンは描き直せば。

親の経験値を気にしていたら、いつまでたっても経営権は自分に回ってきません。

そんなことを気にするより、自分が経営をやりたい気持ち。

経営権が欲しいって気持ちを優先させてください！

長くなりましたが、若手農家を応援するつもりで長文を書かせていただきました。

できればもめてほしくはないのですが、もめずにすんなりとはいかないっておもいますので覚悟を決めて、親に直談判して下さい。

でも、親ともめたからって私のせいにしないでくださいね（笑）

私はあくまであなたの背中を押しただけですから（笑）

あなたの農業経営が１日でも早く始まり、１日でも早く素敵な農業経営者になられることを陰ながら応援しております(^^♪

おっさんのツーショットは

いかがなものかと思いましたが、

「農業が新しく変わろうとしている瞬間」の

写真ですので、あえて掲載させていただきます。

私と一緒に写っている方は
先日、北海道から熊本に講演に来てくださった

寺坂農園㈱の代表取締役の寺坂祐一さんです。

農業に「ダイレクトマーケティング」を取り入れて成功された

数少ない生産者のおひとりです。

農業をやっている方の中には、
自分で自分の農産物や加工品を売りたいって
思うかたが全国にたくさんいらっしゃいます。

しかし、
自分のモノを自分で売るというのがなかなかできない
環境の農業界において

農家がお客様へ直接販売するってかなり画期的なことなんです。

一方、普通の消費者の方々（生産していない方々）は
農家さんからお米や野菜などを「直接農家から買いたい」って思っている方もたくさんいらっしゃると思います。

そこで、その互いの「思い」をつないでくれたのが

道の駅など「直売所」って言われる消費者と生産者が
互いに歩み寄ったプラットフォームです。

ですから週末になると、どこの道の駅でもかなりたくさんの
お客様で混雑しています。

また、楽天やAmazon、オイシックスなど
ネット上で消費者が生産者から直接農産物を購入できる
サービスを行っているところもかなり人気です。

私が思うに

農家は直接お客さんに売りたがっているし、
消費者であるお客さんも直接農家から
買いたがっている。

ということは

農家が自分でお店を開いて
消費者に売れば、農家もうれしい、消費者である
お客さんもうれしいのではないだろうか？って
思っているんです。

でも、私も農家だからわかるんですが、

農家が一番苦手とすることが

「消費者から直接お金をいただくこと」

つまりダイレクトにお金をいただくことに慣れていないのです。

例えば農協に出荷すると
自動的に出荷した分のお金は（手数料を引かれて）自分の口座に振り込まれています。

また、直接市場（卸売市場）に出荷しても同様です。

農家は自ら出荷したものに値段をつけて請求するという
文化がもともとありません。

出荷したものに対して評価された分をいただくという
独特の文化が根強くのこっています。

ですからダイレクト販売をやりたくても
まずは直接お金をくださいって言えるマインド（意識）から
替える必要があるのです。

最近では
青果業者さんと卸価格を決めて直接取引を行う
相対取引と呼ばれる契約栽培を行っている生産者も数多くいらっしゃいます。

また、道の駅や、ネット上のプラットフォームを使って
販売を委託されている農家さんもたくさんいらっしゃいます。

これらの方々は中間業者と呼ばれる方々を介して
取引を行っていますのでダイレクト販売とは言いませんが、少なくとも自分で自分の農産物に値段を決めて請求できる新しい文化を持った農家農業者の方々です。

そしていよいよ

次なる文化が始まりました。

それが「ダイレクト販売」です。

つまり、
本当に直接農家と消費者がつながる時代が到来したのです。

農家が
自分で自分のお店を持ち
自分で自分が作った農産物（商品）に値段をつけて
自分で直接お客様（消費者）にお届けする農業ビジネスの
スタイルです。

そしてこれを可能にしたのが
インターネット、sns、そして個別配送をしてくれる物流の進化です。

でも、自分のお店を持つってなるとかなりハードルが高そうって思われるかもしれませんが、

自分でお店を持つって
実際に自分の農場に店舗をつくっても良いのですが、
今は、
自社農園のサイトを作ってそこにお客さんが集めることが
できるんです。

そこはあなたのお店、あなたが店主
あなたが自由に好きなお客様と交流できる

あなたが主役のスペースです。

これを作れば

自分のモノを自分で値段を決めて
自分のモノを欲しいってお客様に直接販売して
そのお客様からダイレクトに

「ありがとう」って言ってもらえるんです。

私はこの農業ビジネススタイルは今の農業の中で

完成形だと思っています。

これまではあまり、この手のビジネスモデルの話はやってこなかったのですが、

最近は「ダイレクト販売型農業」を積極的に
おすすめしています。

なぜならば農業業界に「成功事例」ができたからです。

そしてその成功事例を作り上げたのが、

私の左側にいらっしゃる

寺坂祐一社長なんです。

ビジネス業界では知らている
ダイレクトマーケティングの手法を

１次産業である農業に取り入れて
成功された寺坂さんは

このノウハウを惜しげもなく

アウトプットされています。

講演会では常にすべてをお話しされます。
そして４年前に出版された

ご著書
「直販・通販で稼ぐ!年商1億円農家: お客様と直接つながる最強の農業経営」は

常に書籍販売ラインキング農林水産部門でNO１のロングセラーです。

まだお求めでない方はこちらからどうぞ
https://www.amazon.co.jp/本-寺坂-祐一/s?rh=n%3A465392%2Cp_27%3A寺坂+祐一

そして農業界では講演に引っ張りだこです。

ということは、時代がそっちに向かっているということ。

間違いなく

ダイレクト販売型農業の時代がやってきます。

ということで、長くなりましたが、今回はあえて

「農業が新しく変わろうとしている瞬間」の写真を

掲載させていただきました。

私も２０２０年はダイレクトマーケティング型農業のやり方を多くの方々にレクチャーしていこうと思っております。

新たな農業ビジネスを

知りたい・聞きたい・学びたいって方は

是非、農ビジセミナーにご参加ください
農業ビジネス実践に役立つセミナーをたくさんご準備いたしております。

また、セミナー会場まで来れない方のために
オンライン受講サービスもご準備しております。

詳しくはメルマガにて情報配信させていただきます。

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いつもご覧いただきありがとうございます
農業パーソナルトレーナーの山下です。

今回は企業の農業参入についてです

２００９年の農地法の一部改正により農業はだれでも初めて良い時代になりました。
いわゆる農業の規制緩政策です。

これにより農業界も他産業と同じように自由競争の時代に入りました。
そして今年の１２月で改正後１０年が経過します。

農協改革と合わせて実施されたこの農業改革は１０年でどのように変わったのでしょうか？

私は２０１２年にこの機をとらえ農業参入コンサルタントとして農テラスを設立。
予定通り多くの企業が農業に参入し、まだ全国的に情報が少なかった農業参入企業からは
情報を求め弊社に多くの問い合わせや顧問契約をいただきました。

当時はデフレ景気の影響を受けた建設業や製造業からのオファーが多くその後食品業、
サービス業と農業参入企業の業種も変わっていきました。

今ではIT業界や金融業界が農業参入を検討し始めています。

では企業の農業参入はこの１０年でうまくいったのか？



答えは「ノー」です。

参入した企業の大半が鳴かず飛ばず。

ではなぜ？うまくいかなかったのか？

理由は大きく分類して以下の３つです
１、      農業を甘く見ていた
２、      ビジョンが甘い
３、      生産が伸び悩む


まず１の「農業を甘く見ていた」から見ていきましょう
農業参入の一番大きな失敗は過剰な設備投資。その後農業事業の資金が回らずに撤退する
ケースです。農業生産はお金をかけるとほぼほぼ省力化、自動化が可能となっています。
そこで企業は最初からそのテクノロジーを駆使して農業を始めます。
つまり農業技術をお金で買うのです。
しかし、農業は農業技術だけで成り立っていません。その技術を使いこなす技能が
必要なのです。これを企業に伝えるのはなかなか難しく、取締役員会でどれだけ力説しても
通じない
苦い経験を何度してきました。
この結果どういうことが起きるのかというと「人員采配」に悪影響が出ます。

つまり、農業事業を立ち上げる際にこの大事なプロジェクトリーダーに
社内であまり使えないような窓際の人材を抜擢したりするのです。
会社でお払い箱のような人材を農業事業を開始するときのプロジェクトリーダーに
抜擢する。

これは農業を「なめている」としか思えない行動です。

嘘みたいですけど大半のプロジェクトでこのようなことが起こっています。
農業はかなり頭脳を使う事業ですし、判断決断実行力が求められます。特に立ち上げの時は
なおさらです。

にもかかわらずこれまで一度も活躍できなかったような人材を首にするわけにはいかない
から農業事業でもさせとけ、みたいな扱いでプロジェクトを始める企業が当時はかなり
多かったのです。

これではうまくいくはずがありません。

そもそも企業の農業参入する「きっかけ」の本気度が足りませんよね。


次に「ビジョンが甘い」ですが、企業のビジョンの甘さには驚きます。
まず、おいしいものが売れるって勘違いしてる企業です。

おいしいトマトを作れば売れるって数多くの企業がトマトやイチゴで農業参入してきました。
いわゆるスペック向上型企業です。

確かに工業製品ではスペックが高い、品質が高いほうが高く売れたり市場シェアを多く
得ることができます。

しかし農業では品質以上に重要視されることがあるのです。

それは信用です。

取引先から信用を得る、信頼を得なければ市場シェアは獲得できません。
そのためには「おいしい」とか「安心、安全」よりも欠品を出さないとか
約束を守るとか、品質を安定させるとかのほうが重要なんです。

これは既存の農業者もいまだに勘違いしているのですが、
マーケットを知らずに農業を始めて失敗する典型的なパターンになります

そして、３つ目の「生産性が伸び悩む」
そもそも企業の農業参入担当者は農業のことをあまりにも知らなさすぎます。

そもそも農業を事業として（ビジネスとして）やるためには
「野菜（農産物）を作る発想」ではなくて「仕組みを作る」視点でなければ
成功しません。

これはビジネス業界ではフツーのことです。
すべてのビジネスは　仕組みでできています。

その仕組みとは２つです
１つは、つつがなく商品やサービスが供給できる仕組み
そして２つ目はつつがなくお金が入ってくる仕組みです

この２つの仕組みを農業でも作らなければいけないのに
なぜか、お百姓さんになろうとします。

お百姓さんは仕組みを作らずひたすらおいしいものを作ります。

昔はこれでよかった時代もあったのですが、今は通用しません。

ですから
つつがなくものができる仕組み、
つつがなくものが供給できる仕組み
そしてつつがなくお金が入ってくる仕組みを構築する必要があるのです

これが農業に参入して成功する秘訣なんです。

これらがわかっていないと

最初からつまづきます。

例えば農地です。
農地はつつがなくものができる仕組みの最初のツールです。

こんなに大事なビジネスツールなのに
目の前にある情報でだけで安易に農地を借り入れて
ポテンシャルの低い農地で一生懸命に農産物を作ろうと努力するのです。

ポテンシャルの低い農地は元の耕作者が放棄した可能性の高い農地です。

つまり元耕作者（農家）でさえ手に負えないような農地を
借入て農業生産を始めようとしているのです。

これでは生産物ができるわけがありません。

それでも企業は技術でカバーしようとお金をかけてその農地の土づくりを始めます。

しかし、土づくりは数か月でできるものではなく１年から数年が必要です。

それに気づかずに農業事業を開始して３年間生産性が上がらず、
ついに資金がショートして撤退する。

このような事態が全国でこれまで行われてきたのです。

以上が農業参入してきた企業の実態です。

しかし、当然成功している農業参入企業もたくさんあります。
これらは全く逆のことをやっています

人材は社内で１番のプロジェクトリーダーを抜擢しますし、
最初から過剰な設備投資は決してしません

もちろん自分たちの都合で生産はせずに
マーケットの意向を聞いてから受注生産を始めます
もちろん信用信頼取引を前提として

生産農地は一番重要ですから
プロに見てもらいポテンシャルの高い農地でスタートを始めます
最悪、耕作放棄地しか手に入らない場合でも
３か年計画で土づくりを実施し経営が圧迫しないように事業計画を作成します。

つまり最初からつつがなくものができる仕組み、つつがなくものが供給できる仕組み、
つつがなくモノがお金に変わる仕組みを

計画を立てて計画通りに実行するのです。


こうすることで私がお手伝いさせていただいた企業は
全くの素人がゼロからはじめた農業で
今年１０月、１億２千万を売り上げるまでに成長し今期は営業利益１０％を達成しました。

この企業は農業参入してから丸５年でここまでできました。

私もこれまで個人の農業で黒字経営を達成し、農業法人の代表取締役で黒字化を実現し、
コンサルした企業を１億黒字化させることができました。

すべての農業経営で成功実績を重ねたことで
これからもより多くの農業経営者様をサポートさせていただきます。

皆さんのお近くに

農業経営で困っていらっしゃる農業者の方や
農業参入を検討されている方
新規農業者で行き詰まっている若手農家の方などいらっしゃいましたら
是非一度農テラスにご相談にお越しくださるようにお伝えいただければと思います。

必ずその方がうまくいくようにアドバイスさせていただきます。

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